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仮説to 現場検証

ダイアモンド記事
仮説!

"ジョンソン・エンド・ジョンソン(J&J)日本法人の社長時代に、ERP(Enterprise Resource Planning=経営資源の有効活用と最適化計画の策定を支援するシステム)の導入に取り組むことになった。J&J本社が熱心で、日本法人にも活用を促して70億円ぐらいのIT投資を行った。

 しかし社長である私には、ERPをありがたがる意味がまったく分からなかった。実際、分かって使っている人など1割ぐらいだろう。それなのにシステムベンダーは、「もう取り組まないと遅いですよ」と盛んに煽る。

 分からないまま仕事を変えるほど悔しいことはない。説明会に出たり、専門家にアポを取って話を聞いたり、本もたくさん読んだ。そしてある時、「あ、なるほどそういうことか」と、ある著名な経営者から学んだ。

ERPの神髄とは「ミニマイゼーション、オプティマイゼーション、マキシマイゼーションの3つなのだ」と。要するに無駄は省き、それを最適化する。その上でビジネスの最大化を目指す。本当の神髄はもっと複雑なのかもしれないが、私にとってはこの気づきで十分だった。

 幕張のイオンでポテトチップスが何個売れたかなどはデータをもらえるのだからすぐに分かる。数字は、100万は100万であり、1億は1億であり、正直でうそをつかない。だから変化もきちんと姿を現す。

大事なのはここからで、データとは、なるべく少ないデータから頭を使って仮説を立てて検証するためにあるものだと思うのである。たくさんのデータがあると、仮説を立てにくくなる。

仮説を立てたら現場で確認する。これが2つ目の重要な点だ。例えばコンビニでは、中食が人気で棚の占有率も高まっている。そのあおりでスナック菓子の棚が減っている。棚が減るのは実はカルビーにはチャンスだ。売れる商品しか置いてもらえないが、カルビーの商品はだいたい売れるから棚に占める割合もだんだん独占状態になっていく。

 その上で、ある時は8割がカルビー製品だったのに、次に行くと6割になっている。「これはおかしい」となる。それは営業の問題なのか、新商品の開発ピッチが遅いのか。何かの問題があるから棚の占有率は減っているのだ。だからこそ数字を見ることと現場を見ることが両輪になった活動ができていなければ、どんなに解析スピードの速いITを導入してもなにも意味がない。

 私は毎週日曜日に3時間ほど散歩している。半分が純粋な散歩で、半分がスーパーやコンビでの定点観測だ。スーパー4軒、コンビニ6軒をじっくりと見て回っている。特にコンビニは1週間単位で売り場が変わるので、定点観測をしている効果は大きい。

 現場をじっくりと見て、数字を見て仮説を立てて検証する。この1次元方程式で十分だ。"