新人営業マン向けの質問力育成テクニック
新人営業マン向けの質問力育成テクニック - ビジネス本マニアックス−働くひとのための…
すごくわかりやすく
質問力の育成方法が
記載されています。
重要なのは、ここ
●オリジナル処方パターンの作り方
まず、紙に商品やサービスを中心に書きます。それぞれの商品やサービスごとに下記の項目を商品・サービスの周りに書いていきます。
・購入・利用で得られるメリット(出来る限り多く)・購入・利用で得られる機能
・購入・利用してよかったと思えること(お客さんのせりふ)
・購入・利用前は不安だったが、購入・利用により解決したこと
・購入・利用前の懸念点で不要だったこと
こういうことを出来る限り情報を集めてまとめます。お客さんの生の声を収集することが大事です。上記のことは、既存顧客と会ったときに質問していってください。また、社内の資料や先輩から教えてもらったことなども書き加えます。
このポイントは、社内で作る比較表は作り手視点ですが、こちらは買い手視点で作るということです。買い手視点で作るからこそ、意味のあるソリューションになるわけなのです。これが自分で作らなければならない理由の一つです。
これですねえ。
このソリューションを
裏返せば質問になると。
あるメリットが得られていない、
ある機能が得られていない、
あることで困っているということを質問にすれば、
なるほど。
頭の整理にいい。
というか、これが
つながる話でもある。
