ニーズの掘り下げ方 イイパターン

ターゲットの１日の過ごし方や、

喜怒哀楽すらイメージできるレベルに

掘り下げるのが大切です。

浄水器の例の場合、
ターゲットを「子育て世代の主婦」と

置いてしまうと、ざっくりしすぎです。
 
大手メーカーで働く夫、６歳の娘、

４歳の息子と４人家族の、
３７歳主婦の田中さん。

これぐらい具体的に設定するのがスタート。
そして、田中さんの悩み＆希望を掘り下げます。
 
現在は、特に浄水器は使っておらず、

近所のスーパーのアルカリ水をボトルに

汲んで料理に使っている
重いしかさばる

子供にお茶を持たせるようになり、

１日に使う水の量が増えた
汲みに行く回数が増え、負担が増している

浄水器には興味があるし、家計に余裕はある
料理が趣味で、『天然生活』が好き
食材は、oisixで取り寄せている

健康について敏感で、無添加が好き
浄水器を使うなら、単に塩素を取り除くだけでなく、

健康にプラスなのが望ましいと考えている

けれど、まだ購入に至らない理由は、
種類がありすぎて見極めがつかないから
夫が転勤族なので、転居先でも

使えるかがわからないから

と、掘り下げていくと…
ニーズがより明確に浮かび上がります。
 
・どうせ使うなら品質の高さを納得して使いたい
・「転居先で使えない」という事態は避けたい

これらが、田中さんが気にしているニーズだ！と

見えてくればしめたもの。
 
そのニーズを満たす提案をしてあげれば良いのです。
・他の浄水器との品質比較をわかりやすく伝える
・転居先で使えない場合の返金保障をつける
 
こうした提案をしてあげれば、

田中さんは浄水器購入へ動き出すはずです。
 

本当は何に悩んでいるの？
本当は何を望んでいるの？