見積もりだす前に、相手のニーズを把握する。そのときに重要な要素2つ BANTCと、選定基準の設定
1.
相手を顧客にするときに、
障害ハードル、ネガティブ要素と
なることをつかむ。
たとえば、予算だけでなく、
決定権者が納得しないとか、
競合がいるとか。
BANTCの把握。
これは常識。
2.
相手にサービスを受ける
選定基準がないなら、
こちらで教育するチャンス。
できる営業マンは、
相手の状況を、
顧客をよくわかっている。
1.
相手を顧客にするときに、
障害ハードル、ネガティブ要素と
なることをつかむ。
たとえば、予算だけでなく、
決定権者が納得しないとか、
競合がいるとか。
BANTCの把握。
これは常識。
2.
相手にサービスを受ける
選定基準がないなら、
こちらで教育するチャンス。
できる営業マンは、
相手の状況を、
顧客をよくわかっている。