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マーケティング

サービスを購入する2つの感情、理由

サービスを購買する2つの理由の調べ方


【お客様が、お金を払うだけの
 強い欲求を明確にしましょう!】

 


それでは、あなたのターゲットとする顧客は、
なにゆえ、サービスを購入するのでしょうか。

それは、人間の根源的な行動理由である

・痛みを避ける
・快楽を求める

のいずれかだと考えてください。


心理学では、人の行動する原因は、
究極的には、この2つだと言われています。


例えば、

「痛みを避ける」
 →経営の問題を解決したいから、

経営コンサルタントを雇う

 

「快楽を求める」
 →楽しい時間を過ごすために、

ランチ会に参加する


【あなたのターゲット顧客は、
 避けたい痛み、もしくは求めている快楽って
 いったい何でしょうか?】

これをしっかり探っていくことが肝要です。


当たり前のことを言っていますが、
実は、この視点が欠けている起業家が
とても多い。

 

このうち、顧客の強い欲求を調べるには、
ヒアリング”が一番。

「あなたのお客様や見込み客に
 聞いてみよう!」

 

「○○さんは、今、何に一番困っていますか?

「今の一番強い問題意識は、何ですか?」

くれぐれも、自分で考えるのではなく、
お客様から聞いてみること。

これが重要になってきます。

 

解決したくて仕方のない問題、
心から渇望しているような快楽、
といった強い欲求(第一ニーズ)を

探ってくださいね。