サービスを購入する2つの感情、理由
サービスを購買する2つの理由の調べ方
【お客様が、お金を払うだけの
強い欲求を明確にしましょう!】
それでは、あなたのターゲットとする顧客は、
なにゆえ、サービスを購入するのでしょうか。
それは、人間の根源的な行動理由である
・痛みを避ける
・快楽を求める
のいずれかだと考えてください。
心理学では、人の行動する原因は、
究極的には、この2つだと言われています。
例えば、
「痛みを避ける」
→経営の問題を解決したいから、
経営コンサルタントを雇う
「快楽を求める」
→楽しい時間を過ごすために、
ランチ会に参加する
【あなたのターゲット顧客は、
避けたい痛み、もしくは求めている快楽って
いったい何でしょうか?】
これをしっかり探っていくことが肝要です。
当たり前のことを言っていますが、
実は、この視点が欠けている起業家が
とても多い。
このうち、顧客の強い欲求を調べるには、
“ヒアリング”が一番。
「あなたのお客様や見込み客に
聞いてみよう!」
「○○さんは、今、何に一番困っていますか?」
「今の一番強い問題意識は、何ですか?」
くれぐれも、自分で考えるのではなく、
お客様から聞いてみること。
これが重要になってきます。
解決したくて仕方のない問題、
心から渇望しているような快楽、
といった強い欲求(第一ニーズ)を
探ってくださいね。