「ゴールの明確化」にできるだけ努める
「ゴールの明確化」
「欲求」の背景や意図をすべて聞き出すように努力する。
実際には、ゴールが明確な人ほどめずらしい。
目の前の売上アップに集中しているしね。
1
段階的に、何をしたいかを把握することが大事。
2
以下の質問がいい。
⇒ 「どんな状態になりたいですか?」
⇒ 「なぜ、それがやりたいのですか?」
⇒ 「その後、どうなりたいのですか?」
⇒ 「具体的には?」
⇒ 「もっと詳しく話すと?」
3
その上で、将来的なあやふやなところを
こちらで想定、提案してみる。
4
~ヒアリング方法のポイント~
★「yesセット法」で確認&共感 ★
⇒「○○ということですか?(^^)/」 (確認)
⇒「それはワクワクしますよね?」 (共感)
5
見込みクライアントの「顔が輝き」
「エキサイティング度が上がっている」のを
確認できたら、次の段階へ
特に、相手の表情、しぐさなどから、
その納得度を探る。