見込み客の教育と関係性の構築 サービス判断基準を教えることと

まずは、

なぜ、このサービスを買うのか？

なぜ、この人から買うのか？

ここを説明し、教育し、

サービス内容の判断基準を

理解してもらう必要がある。

サービスの良し悪しが

わからないので、

価格で判断してしまうことが

とても多い。

よって、判断基準を教えて

あげる必要がある。

たとえば、実際に、

面談にこぎつけ、

ヒアリングする段階。

見込み客の理想を

定義づけすることが必要。

そのためには、

現状、理想、ギャップを把握し、

ニーズ（不満、不安）を探し出す。

ニーズとは、問題解決したいと

思う意欲である。

相談したいと思わせることが大切。