３つのポイント １．業界に精通 ２．業界の成功事例を熟知 ３．成功事例を転用できるほかの業界事例 相続は３つの要素から成り立つ １．お金 ２．法律 ３．感情 大局を見据えているひとが必要 プロフィールの説明 １．暗黒時代 ２．怒りの決意 ３．ロボット…

体系化された知識を 持っている人は、 先生だが、 なんとなくいろいろ知っているのは、 ものしりというだけ。 体系化された知識を 示すには、見出しの 個数の提示を言って 言い切る （よくあるやり方） （かなり基本） たとえば、 ポイントは３つ 一般的なノ…

頭の中に、空白があると、 それを埋めようとする 本能が備わっている。 意図的な空白を 会話の中で作り出し、 空白を埋める形で、 訴求点を、 相手に理解させるテクニック よくテレビで、 フリップが隠されている、 あのやり方を 会話の中で実施する。

不安をあおるテクニック とも言われるもので、 次のようなもの 多くのお客様が このような痛みに 陥っている原因って、 ご存知でしょうか。 安易に、他のサービスに 決めたお客様が、 必ず味わう大きな 苦労があるのですが、 ご存知でしょうか。 自分に似合う…

客先の持つ不安を しっかりと明らかにし、 共有する。 あなたの不安は、 おっしゃるとおり。 なぜなら、こんなにも 多くの失敗事例がある。 そんな同じような痛みを 回避する方法に 興味がありますか？

特定の状況下においては 特に、 脳は他人の決定に従いやすくなる 特定の状況下とは、 自分自身に確信が持てないとき 状況が不明確・あいまいなとき 初めて検討するが、これで 合っているかわからないとき すでに、採用している方法があるが、 これよりもいい…

① 相手の状況が、 どのような一般事象に 当てはまるのか？ ② だとすると、 その上で、どのような 痛みや快楽が生じているのか。 あなたみたいな人は こうして快楽を得ている こうして痛みを回避した。 ③ なぜだと思いますか？ こうこうこういう解決策が ある…

この業界の皆さんに 大好評。 これを使っている お客様は皆さんこういいます。 トヨタでも行っていますが。 ちまたで、今、噂に なっていることですが。 最近こんなトレンドが あるのですが。 業界、業種、規模 地域、境遇、立場 課題、部署などで、 あなた…

１．一般的には、 こういわれている。 ２．なぜなら、 理由、訴求点 ３．顧客の痛みや快楽 この流れで、 営業トークを つくりあげる。 たとえば、 １． 税理士に頼むのに、 ワンストップでないとダメ。 ２． なぜなら、煩雑になるだけ。 ３． 手間を省きたい…

これ、日本人の特徴でもあるｗｗｗ 他人がどうしているかで、 自分の行動を判断する。 なぜなら、経験則であり、 間違いが少なくなるため。 自分が正しいと思いたいことが、 正しいと思い込みたい。 社会的な証拠を用いたい。

他人が何を正しいと 考えるかで、 正しいかどうかを 判断しがち。 これが、社会的証明法則。 だからこそ、 売り手の自分が 売り込みしてはだめ。 世間、一般が こういっている。 こういうアプローチが正しい。

権威あるものが 言うのが一番。 で、その次にいいのが、 サービスを受ける顧客 自身が言うのがいい。 でもね。結局、 権威なの、常識なの。 良い提案ができれば、 見込み客はついてくる。 これは売り手の誤解。 買い手の真実としては、 提案内容で判断しない…

どれくらい本気で やりたいのかを しっかりと把握する。 その上で、 いくらか提案や 試しのサービスを 提供してみる。 それで相手の反応を みるのがベスト。 とくかく、 感情ワードを 見逃さないこと。 快楽と痛みを あらわす言葉。

一貫性の法則 相手に宣言させること １．まずは、信頼性を獲得 単純に考えて、 共感をするのが一番 身近な事例で、 あるある話を 意図的に用意。 言い換え、たとえを 駆使する。 共感を誘う。 そうそうそう、といってもらう。 大きな枠組みで言い換える 共通…

現状と理想と どういうメリットが 欲しいのか。 これを明らかにする。 問題のある現状 なってほしい未来 うれしい。 このときに使う ヒアリングテクニックが、 返報性の法則 一貫性の法則 譲歩の法則

事前準備 ＢＡＮＴＣと裏のニーズの把握 オープニング 返報性の法則 ヒアリング 一貫性の法則（そーそーそー） プレゼン 顧客化するときに この段階を経るか？ プレゼンは出来レースなので、 その前段階が重要。 オーナー会社なら、 そもそもプレゼンないか…

本人：システム会社 顧客：企業 JV先：すでに企業に納品している企業 やること：メイン商材の売り込み補助。御用聞き 本人：システム会社 顧客：企業 JV先：営業マン、メンテ作業者（事務機） やること：買うかわりに営業してもらう 本人：保険屋 顧客：法人…

本人：歯医者 顧客：患者 JV先：歯科技工所の営業マン やること：逆に営業してもらう 本人：ケーブルTV営業マン 顧客：大家さん JV先：地域有力者、大家さん やること：家主向けの塾 本人：整体師 顧客：患者さん JV先：有名ホテル やること：ホテルで整体 …

自分のターゲットとなる お客様がお金を支払っている 支払先。 ここが、理想の顧客リストを 持っている可能性が高い。 飲食店がターゲットなら、 その仕入れ業者は、 飲食店のリストをもっている。 で、その仕入れ業者と どうやってジョイントベンチャー や…

明確に頼む 簡単にということ。 紹介内容はハードルを 下げる 紹介後は、お礼を伝える 相手の立場に立って、 自分と組むメリットを 明らかにすべき。 自分が理想とする 顧客をリストとして、 持っている人と組む 顧客属性が似ているが、 顧客に買ってほしい …

メール 電話お礼 資料送付 定期訪問 これを洗い出し、 それぞれで、 どのような相手の 期待があるかを 把握する。 たとえば、 顧問契約継続の 御礼をする。 お菓子の手土産。 お客様ノートの作成。 家族構成・趣味・ 雑談内容 これの把握がでかい。

客が、 自分の仕事や 業界に対して 抱いている内容。 この期待を 理解する。 （現状把握） その上で、 期待を上回る。 顧客接点を 整理し、どの 接点で、顧客の 期待値を超えていくか。 ちょっと超えれば いいのだ。

紹介が生まれるための ４つの感情スイッチ １． 自慢したい。 こんなすごいやつを 知っているんだよ。 ２． 感謝されたとき。 繰り返し、お礼を伝える。 ３． 面白さを共有したいとき。 ストーリーのある プロフィール ４． 感動を共有したいとき。

＜動き＞ 視線はジグザグ。 ワンセンテンスワンパースン よく動いて、 ホワイトボードを 使う ＜メリハリ＞ 大きく抑揚をつける 動いたと思ったら、 突然とまる。 スピーディに話す。 重要なところはゆっくり。 笑顔を真顔 ＜感情＞ 感情やリアクションは、 …

相手の悩みに共感し、 理解してあげる。 これだけで、いい。 それを経験から、 将来像をみせてあげられればなおいい。 契約前はこれだけ。 契約後は、本当に 悪いところを直してあげる。

１． 相手を顧客にするときに、 障害ハードル、ネガティブ要素と なることをつかむ。 たとえば、予算だけでなく、 決定権者が納得しないとか、 競合がいるとか。 ＢＡＮＴＣの把握。 これは常識。 ２． 相手にサービスを受ける 選定基準がないなら、 こちら…

１ プロとしての、知見から、 先を見通す力。 このままだと、 悪い結果になってしまうことを 明らかにしてあげる。 経験・実績・事例を ストーリーと 組み合わせて演出する。 ２ チェックリストの利用 ３ 一般的に信じられている 常識と間逆の指摘を実施する…

意図的に拒否させる 大きなものを先に示して、 拒否させた後で、 本当にほしい要求を 提示する。 フルコースまでとは、 言いませんが、 せめて、この中くらいの コースだけでもやってみませんか？

１ 相手の立場を良く考えて、 あなただけに、特別に サービスしたい。 ２ ライバルが提供するものとは、 異なるという明確な違い ３ 見込み客がこのままだと 将来どのようなデメリットを こうむるかを実務経験から 言い当てること（予知） ４ ここまでやって…

budget 予算 authrity 決定権者がだれか、キーマンがだれか needs 表のニーズと裏のニーズ taiming タイミングの問題 competitor 競争相手 なぜ今なのか？ なぜこれが必要なのか？ なぜあなたなのか？ この辺りも整理される必要がある。 効果的なアピールを…