競合サービスからの乗り換えセールス

その業界のサービスを購入したことがある人は、

リスクや恐れがなくなっているので、

購入したことがない人と比べ、

成約率が高くなるのが通常です。

とはいえ、

競合サービスをあきらめさせ、

自社サービスを購入してもらうので、

うまくセールスすることが必要です。

競合がいますからね。

さて、どうやってやるかというと、

１．競合との関係（ビジネス）がうまくいっているかどうか

２．何に対して不満を感じているか

を質問すればよいのです。

不満や強いフラストレーションを感じていることがわかれば、

あとは、

その不満を解決するサービスとして、

自分自身のサービスを提案すればいいのです。

相手がどんなことに苦痛を感じ（現状不満）、どうなることが望ましいのか？（理想の未来）

それらを分析・観察し、こちらがそれらを満たせる可能性のある情報を

持っているということをほんの少しだけ見せます。

でも、注意点がひとつ。

同一性の原則があり、

相手が決定した商品を非難すると、

その人を非難することになる。

（ネクタイをほめるのに似ている。

ネクタイをほめているのに、

自分が褒められているように感じる）

だから、フラストレーションがあるかどうかがポイントです。

成約してから、半年ぐらいは、待つ必要がある。

フラストレーションがたまる最大の部分は、

サポート体制不足です。

アフターサービスが不十分なことが多い。

まあ、逆に言えば、成約後は、

ここをしっかりと抑えることが重要ですね。