１． 相手を顧客にするときに、 障害ハードル、ネガティブ要素と なることをつかむ。 たとえば、予算だけでなく、 決定権者が納得しないとか、 競合がいるとか。 ＢＡＮＴＣの把握。 これは常識。 ２． 相手にサービスを受ける 選定基準がないなら、 こちら…

１ プロとしての、知見から、 先を見通す力。 このままだと、 悪い結果になってしまうことを 明らかにしてあげる。 経験・実績・事例を ストーリーと 組み合わせて演出する。 ２ チェックリストの利用 ３ 一般的に信じられている 常識と間逆の指摘を実施する…

意図的に拒否させる 大きなものを先に示して、 拒否させた後で、 本当にほしい要求を 提示する。 フルコースまでとは、 言いませんが、 せめて、この中くらいの コースだけでもやってみませんか？

１ 相手の立場を良く考えて、 あなただけに、特別に サービスしたい。 ２ ライバルが提供するものとは、 異なるという明確な違い ３ 見込み客がこのままだと 将来どのようなデメリットを こうむるかを実務経験から 言い当てること（予知） ４ ここまでやって…

budget 予算 authrity 決定権者がだれか、キーマンがだれか needs 表のニーズと裏のニーズ taiming タイミングの問題 competitor 競争相手 なぜ今なのか？ なぜこれが必要なのか？ なぜあなたなのか？ この辺りも整理される必要がある。 効果的なアピールを…

ポジショニング 独自のキャッチコピー ＵＳＰ 肩書き などなど、 資格があるなら、 それだけで信用が あるのだから、 あまり、ふざけた 肩書きなどいらない。 考えるべきは、 お客さんがどのように 考えるかだ。 そこを忘れないようにするべき。

実績と経験 これでしょう！ どんなに ストーリーテリングや プロフィールの記述 理念やビジョンがすばらしくても、 まずは、実績！ 顧客の声があると よりいいですよね。

顧客獲得には、 お願いされるようにする。 まさにこの人にお願いすべきと プレゼンで訴求できるようにする。 対比の法則では、 １、特徴 無競争状態の顧客に選ばれる 独自の戦略 自分の強みを引き立たせ、 相手の弱みを引き立たせる。 ２．メリットメッセー…

対比の構造で、 必要な要素。 １．特徴や他との違い その特徴は、同業他社や 多くの見込み客が考えている ライバルとどう違うのか。 ２．To me message そのサービスを受けた結果、 どんなメリットを得られるのか。 満足や、不安の回避ができるのか。 （クラ…

新しい物事を理解するには、 すでに頭の中にある 何かと比較しないと、 理解できないのだ！！ だからこそ、 他と比較することが大切。 基本的には、ライバル 比較になることが多い。

ヒアリングで、 相手の悩みを聞きだし、 プレゼンで、 それに絡めて、 サービスの説明をする。 サービス内容が わかっていない人が多いので、 まず、ここから わかってもらう必要がある。 そのときに、使えるのが、 パターン、シナリオ、 フレームワークとい…

１．事前準備 資料送付段階。 相手にポジティブ必要なので、 相手が想定している以上の ポジティブサプライズ必要。 マーカー引くとか、簡単な ことで十分 ２．オープニング 好感度重視で、 先生の立場を利用し、 上下関係を構築 ３．ヒアリング ニーズを聞…

ポジショニングは、 やりたいこと、 できるとと、 儲かること この３つで決めればよい。 根本的なセールスの 進め方 １．事前準備 ２．オープニング ３．ヒアリング 問題点の把握 リサーチ （実際には、この間に、プレゼンまで 持ち込む営業力必要だろ。） …

自分の価値を明確に しておく必要がある。 日ごろから、 ３００文字ぐらいで、 言語化、みえる化 しておくべき。 それが、肩書き キャッチコピー プロフィールである。 専門性が高く理解されずらい。 高額なのに、試せない。 売り込み、お願い営業しにくい。…

１．見込み客の問題、不安、怒り、恐れを具体的にする ２．見込み客がいる媒体を明らかにし、そこで集客する ３．マーケティングのポイントを明確に ４．セミナー参加者や既存客の声を集める仕組みをつくる ５．一貫した専門領域テーマをつくる ６．キャッチ…

１． 選ばれる理由を明確にし、 ポジショニングを明確に。 ２． 教える・教わるという関係性を 維持しながら面談する方法 ３． 顧客獲得型の事前準備と 面談のオープニング ４． 紹介を生み出すためのトーク 社会的証明の法則 権威の法則 ５． 信頼され、確…

１． 自分自身のポジショニングを明らかにする。 ライバルの調査、リサーチが必要。 人間の根源的な欲求に基づく キャッチコピーをつくりだす。 基本は、リアル営業が必要なので、 １分自己紹介をマスターすべき。 ２． わかりやすい肩書き必要 共感されるプ…

ズバリ！ 受注力と 満足獲得力 営業力と ウデ、技術と 言っていい。 だいたい、 独立しようとする人は、 技術的にはある。 ただ、営業力に かけている。 セールス、 マーケティング能力だ。 それに、 実務でやって学ぶことも 多いので、技術を さらに成長さ…

コンサルタントなどの、 関係性が必要なビジネスは、 コミュニケーションが必要。 コミュニケーションで 必要な２つの要素とは、 内容と、頻度。 特に、接触頻度が 高いほうがいい。 訪問だけでなく、 メール、電話でもいい。 時間は長くなくてもいい。

面白いと感じてもらうこと。 そのコツは、 ストーリーに山谷を入れること。 共感を生む挫折体験を ストーリーテリングで、 入れ込む。 リストラ → うまく儲けて独立 → 独立後客が増えない → webで集客成功 悲惨すぎるのはだめ。 集客に最適な設定で、 ストー…

① お客様の段階 ② 関係性の有無 この２つで軸を つくり、四象限で 考える。 ①について お客様は、見込み客が 大切。ひやかしとかは不要。 ここは、ターゲットを 明確にする必要がある。 需要があるところと、 ライバルがやらないところ。 ＵＰＳとか、 選ば…

まずは、 なぜ、このサービスを買うのか？ なぜ、この人から買うのか？ ここを説明し、教育し、 サービス内容の判断基準を 理解してもらう必要がある。 サービスの良し悪しが わからないので、 価格で判断してしまうことが とても多い。 よって、判断基準を…

ホームページは、 読む価値があるかどうか、 ３秒で判断される という話。 だから、 ホームページを作成するときに 気をつけることは、 １． 具体的な数字を使うことは もちろんのこと、 ２． 見込み客に、 このＨＰを見るべきは、 このHPがターゲットにして…

事前準備 オープニング ヒアリング プレゼン クロージング トーク、成約トークの パターンを５通りぐらい 身に着けておく 見込み客への提案では、 この流れをしっかりと 意識するといい。

売り手よし、買い手よし、社会よし ３方よし。 すばやく、素直に、スマイル３つの基本

１． 名刺交換したときの 自分を思い出してもらう。 この工夫が大事。 だいたい誰とあったか、 覚えていないもの。 ２． 限定の特典企画を オファーする。 先着１０名さま限定、 通常１万円が無料。 ３． 買うタイミングでない人も いるので、気軽に参加でき…

営業手法コンサルするには、 相手のいいところを しっかりとみつけて、 本気でほめる！！ せっかくのいいところが うまく伝えられていないことを 本気で残念がる。 もったいないとしっかり 相手に伝えてあげる。 お客さんにも伝わってない、 いいところが、 …

質問回答は、 余裕でできるようにしよう。 売り手の自分勝手な 都合を押し付けないこと。 常に相手の思いを 満たすことを考える。 質問には裏の意図が あることもある。 表面上の理由や、 考えに惑わされることなく、 相手の立場で、 達成したい欲望を しっ…

営業していると、 いいことばかり 言いたくなりますが、 悪いところ、 ネガティブ情報を しっかり伝えると、 正直に話している印象が 強くなり、成果につながりやすくなります。 さらには、 そのネガティブ部分を フォローするようなサービスを 考えることが…

見込み客の判定を しっかりとしよう。 見込み客でないのに、 ニーズがまったくないのに、 未練がましく、 営業トークを繰り返さない。 時間の無駄。 見込み客には、 はっきりと、あいまいでなく、 しっかりと責任をとる発言を 心がけるべき。 サービスを使っ…